Toda venda é um processo, que se inicia na detecção de uma necessidade ou um desejo e se estende até a satisfação ou insatisfação com o que foi adquirido.
Sabendo disso, é importante detectar qual é o processo que levará o cliente do lugar de “só quero algumas informações” para o desejado “vamos fechar”.
Considerando que cada pessoa reage de forma diferente aos estímulos de vendas, podemos dizer que não há um método infalível para alcançar o sucesso nas vendas, mas sim, que há um caminho, uma jornada que os compradores fazem para se chegar ao fechamento do negócio. Podemos apontar como etapas do processo de decisão:
Reconhecimento do problema, ou a geração do desejo se dá quando alguém percebe uma necessidade. Ex.: preciso de um apartamento maior.
Busca de Informações: é a fase de reconhecimento da necessidade, em que o cliente busca a solução. Esse é o momento em que o cliente vai encontrar as empresas que oferecem o que ele busca.
Avaliação de alternativas: quando há uma avaliação dos produtos que o interessado
encontrou, dentro do padrão e das especificações que definiu como ideais.
Decisão de compra: com base nos dados adquiridos ao longo das fases anteriores, o cliente
decide.
Comportamento pós-venda: facilidade para decidir sobre questões como pagamentos,
documentação, etc.
Satisfação ou insatisfação: o que o cliente vai falar sobre o produto e sobre o atendimento após a realização do negócio.
Conhecer bem essas etapas é fundamental para a comercialização de imóveis. Pela identificação da etapa em que o comprador se encontra o corretor de imóveis terá condições de agir de acordo, fornecendo informações, buscando o fechamento e assessorando com a documentação.
Após apresentar a jornada do cliente sugerimos que, para alcançar o “sim” tão desejado, você faça um roteiro de atuação:
- Elabore um script de abordagem com base na jornada do cliente;
- seja claro e seguro na sua fala;
- conheça muito bem seu produto e o mercado em que está atuando;
- organize seu tempo para a realização de contatos;
- facilite a vida do cliente: seja ágil, objetivo e responda ao que foi perguntado. Não enrole;
- não desista no primeiro “não”!
Muitos profissionais da área imobiliária se contentam em acreditar que estão realizando sonhos e esquecem de fazer a tarefa de casa…esse é um dos ingredientes do fracasso nas vendas.
E você? O quanto tem se dedicado a melhorar seu processo de vendas?
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